“Hemos demostrado con creces que apostamos por el modelo farmacéutico español” (Javier Casas, Director General de Alliance Healthcare España)

El mercado de la distribución farmacéutica no deja de remover cimientos en el ámbito cooperativo. Al ya conocido alumbramiento de Bidafarma el año pasado podrían sumarse nuevos “gigantes” como consecuencia de operaciones de concentración, destinadas a fortalecer un modelo que ven amenazado por las multinacionales de capital privado. Alliance Healthcare es la única que opera en España. Su máximo dirigente nacional nos aclara su postura en torno a estos movimientos estratégicos en el sector

IMG_0074El desarrollo de fusiones y adquisiciones en el entorno de las cooperativas durante 2016 ha transformado el mercado de la distribución en España. ¿Qué opinión le merecen estos movimientos y cómo pueden afectarle a su empresa?

El asunto de las fusiones es un proceso normal que también se ha dado en otros países. El exceso de instalaciones en España para atender a las más de 21.000 farmacias hace inevitable que vayamos hacia este tipo de estrategias. Creo que las últimas noticias conocidas en este sentido eran esperables, y desde luego les deseo la mejor de las suertes; tienen por delante un camino muy interesante, un auténtico reto que será difícil de gestionar. En el caso de Bidafarma, por ejemplo, van a tener unos treinta almacenes en toda España, muy focalizados en el mercado andaluz, que al fin y a la postre representa el 14% del total del mercado, con muchísima gente trabajando y numerosos servicios centrales. La lógica me lleva a preguntarme si lo que van a hacer ahora es buscar sinergias como en toda gran fusión, y puede que la evolución hacia esa otra forma de ver el negocio les lleve algún tiempo.

En cualquier caso, el hecho de que empiecen a copiarnos ahora nos demuestra que el camino que iniciamos en su día es el adecuado. Nos viene bien que el mercado tienda hacia un mercado más racional, un poco más profesional, más de trabajo de crecimiento con la farmacia. En nuestro caso, al tratarse de una multinacional, nos hemos visto empujados hacia este tipo de dinámicas antes que los demás, y todos los pasos que hemos recorrido son los que está empezando a recorrer ahora la distribución.

¿Considera a Alliance Healthcare una amenaza para el modelo nacional de distribución, tal y como apuntan las cooperativas a la hora de justificar sus fusiones e integraciones empresariales?

Desde que entré en esta empresa hace doce años, la cantinela ha sido siempre la misma. Decían que éramos el diablo, que queríamos cambiar de modelo, que estábamos haciendo lobby para que las farmacias se liberalizaran. Sólo hay dos formas de interpretar esto: o no es cierto, y hay un respeto absoluto a la legislación vigente a la que adaptamos nuestro modelo en cada uno de los países, o somos muy malos haciendo lobby, porque después de doce años todo continúa igual.

Nosotros estamos aquí para trabajar y mejorar mano a mano con los farmacéuticos, para ser eficientes, para hacerles la vida más fácil y dar un servicio con todas las garantías. El hecho de que sigamos siendo la segunda distribuidora del país después de doce años (a falta de que se termine de concretar la fusión de Bidafarma) demuestra que lo sabemos hacer bien. Hemos demostrado con creces que nosotros apostamos por el modelo farmacéutico español. Y dicho esto, no entiendo por qué una cooperativa tiene que garantizar la defensa del modelo en sí mismo. Es más, las cooperativas siempre habían puesto la cercanía y el conocimiento de las farmacias como banderas del cooperativismo, y creo que eso lo van a perder. Tienen que pensar un poco más en profundidad el mensaje que quieren trasladar, porque a veces entran en contradicciones.

¿Teme las consecuencias que puede tener para el reparto de la “tarta” en términos de cuota de mercado?

Nuestro objetivo principal no es la cuota de mercado de distribución. Es una parte importante de nuestro negocio, pero el tamaño no nos quita el sueño. El número de farmacias que operamos actualmente, la relación que tenemos con la industria farmacéutica a nivel nacional e internacional, y la variedad de servicios y productos que ofrecemos dibujan un camino más que interesante para continuar creciendo en los próximos años

Ya lo han hecho en el último ejercicio…

Así es, la facturación ha crecido en torno a un 2,5% en línea con el crecimiento del mercado. Un pequeño respiro que ha llegado debido a la ausencia de un Gobierno central y la consiguiente imposición de nuevas medidas de contención del gasto público. Comparado con las cifras de ejercicios anteriores, lo cierto es que se ha vendido bastante bien toda la parte de distribución, que representa hoy aproximadamente un 50% del resultado total.

Ahora bien, nosotros no somos únicamente una empresa de distribución; de hecho, cada vez pesa menos a nivel de beneficios. Desde el año 2010 comenzamos a hacer un cambio de modelo donde el foco principalmente está en el paciente, y donde hemos sido capaces de desarrollar tanto servicios como productos que obliguen al laboratorio a contactar con el paciente siempre, o en la mayoría de los casos, de la mano de la farmacia comunitaria. Por eso nuestros clientes no son sólo las oficinas de farmacia, sino en buena medida también la industria farmacéutica.

¿Se refiere al impulso de la farmacia asistencial y el papel que pueden jugar las distribuidoras en su desarrollo?

El rol de la farmacia de calle tiene que cambiar, y creo que alrededor de un tercio de las farmacias españolas ya están iniciando o han iniciado ese camino. Nosotros tenemos todo lo que se ha venido hablando durante mucho tiempo desde los colegios profesionales, los laboratorios, etc. en relación a la necesidad de focalizar la farmacia hacia los servicios, algo que en la red de farmacias Alphega es una realidad. Y no es que seamos más listos que nadie, que no lo somos, sino que nuestra red de 5.700 farmacias Alphega en toda Europa tiene una experiencia que hace que podamos importar servicios muy exitosos amoldados, por supuesto, a la regulación en cada uno de los países, o que exportemos otros servicios de España al exterior. Al final, la comunicación entre las farmacias Alphega y nosotros es tan grande y fluida que nos retroalimentamos unos a otros. En Francia, por ejemplo, está permitida la dispensación de las vacunas, servicio que la legislación española no permite ejecutar al farmacéutico.

¿Qué valora una farmacia cuando decide entrar en Alphega?

IMG_0128-1Una de las claves es la posibilidad de hablar de tú a tú con una persona que se ocupa de un número muy limitado de farmacias: ello supone mucho tiempo dedicado a hacer que tu farmacia cambie o evolucione hacia una farmacia dedicada a sacar lo mejor de cada uno de los integrantes del equipo farmacéutico y del espacio que la farmacia tiene. Valora la experiencia de nuestros consultores Alphega y cómo éstos saben leer las características particulares de cada farmacia. Lo que ha demostrado nuestra red durante los últimos años es nuestra capacidad para dar servicios de valor añadido tanto en el aspecto sanitario como en el económico a la oficina de farmacia.

Ayudamos a que la farmacia evolucione, pero lo que nunca vamos a hacer es el trabajo que corresponde al farmacéutico. En algunas ocasiones hemos tenido que invitar de una forma muy amable a ciertas farmacias a que no participaran en Alphega, porque nos negamos a ir a tu empresa a hacer tu trabajo. Al final, cada uno tiene que entender que es responsable de su negocio; y la farmacia tiene una vertiente sanitaria importantísima, pero también tiene una vertiente financiera o de negocio muy clara.

Servicios profesionales en la farmacia comunitaria, ¿remunerados o no?

Yo soy firme defensor de que los servicios se cobren, porque dan un valor añadido al paciente y nosotros debemos darle valor a ese valor añadido. A las farmacias les cuesta dinero ofrecer esos servicios, además del tiempo que tienen que invertir en la formación del personal para ofrecerlos con cierto criterio. El problema a día de hoy es la financiación: ¿quién paga todo esto?

Puede hacerlo el cliente, la Administración, o incluso la propia industria farmacéutica, que también está muy interesada en los programas de adherencia de los fármacos. No se me ocurre un mejor emplazamiento para dar ese servicio de adherencia que la oficina de farmacia, tanto por la capilaridad como por la confianza que el ciudadano otorga a estos establecimientos.
Uno de los mayores valores que tiene el farmacéutico es la confianza del ciudadano; y esto es algo que debemos poner todos en valor y saber trabajarlo para llegar a él. Estoy convencido de que las próximas medidas regulatorias avanzarán en este sentido, poniendo en valor a la oficina de farmacia no sólo como dispensador de medicamentos, sino como centro de salud.

Un estudio reciente del sector concluía que la mitad de las operaciones que realizan las empresas de distribución de gama completa son deficitarias desde el punto de vista económico-financiero. ¿Qué factores están mermando los márgenes de sus productos?

El sistema es un poco kafkiano porque, por un lado, los productos más caros se están yendo a los hospitales, y por otro, la distribución en la farmacia comunitaria tiene sus topes. Por un producto de 100 euros, nosotros ganamos lo mismo que por un producto de 5.000 euros; en concreto, 7 euros con 56 céntimos (si no recuerdo mal). Tenemos en los almacenes productos de 3.000 y 5.000 euros, con el coste que conlleva en términos de gasto, y al final nos llevamos 7euros con 56 céntimos; es el margen que deja la distribución en este país.

En cambio, los productos que entran por las órdenes de precios del Gobierno central ven reducidos continuamente sus precios, y no hay un límite de margen. Todos los distribuidores estamos de acuerdo en abogar por establecer ese “suelo margen”. Se trata de decirle a la Administración: “me parece bien que usted haga una política de reducción de precios y de contención del gasto sanitario, pero asegúreme como distribuidor o como farmacia que yo al menos ganaré algo con cada uno de esos productos”. Como consecuencia de las últimas bajadas de precios, estamos perdiendo dinero con la mitad de los productos, y no podemos equilibrar esas pérdidas con los productos más caros porque, o bien acaban en los hospitales, o bien tienen limitado el beneficio que podemos obtener de ellos.

La normativa europea obliga a implantar un nuevo sistema de verificación de fármacos para luchar contra las falsificaciones. ¿Qué implicaciones podría tener en la cadena de suministro?

En nuestra opinión, la Directiva y su Identificador Único no nos van a ser útiles para cumplir con la trazabilidad de las Buenas Prácticas, y creemos que sería necesario un nuevo sistema de trazabilidad que garantice que el producto cumple con todas las buenas prácticas de distribución y que está controlado en todo momento. Sin embargo, siempre nos vamos a extremos que resultan irrealizables cuando los llevas a la práctica. Por ahora parecemos estar buscando una trazabilidad completa que no es viable ni realista con la tecnología y el sistema actual que tenemos. No podemos garantizar una capilaridad como de la que disponemos hoy con una garantía de suministro de hasta seis veces al día en determinados núcleos urbanos si tenemos que cumplir con la trazabilidad tal y como figura en los papeles.

Todos los agentes estamos trabajando en la misma línea y con grandes avances para encontrar un punto en el que podamos mejorar la trazabilidad y la garantía del proceso de una forma operativa y eficiente. El problema, en este caso, es el diferente ritmo que llevan las Comunidades Autónomas; pero creo que entre todos lograremos encontrar una solución razonable para todos.

¿Qué deberes le pondría a la ministra de Sanidad para esta legislatura?

Un nuevo ministro siempre es una incógnita, mayor si cabe cuando no procede del sector, como es el caso que nos ocupa. Lo que sí debería hacerse es discutir con los agentes implicados antes de adoptar cualquier tipo de medida. Durante muchos años, el Gobierno central o autonómico de turno ha impuesto una serie de reglas que posteriormente hemos tenido que discutir y acordar los agentes afectados (pacientes, farmacias, laboratorios, distribuidores…).

¿Por qué no sentarnos alrededor de una mesa y discutir previamente el modo de adoptar dichas medidas?

Por ejemplo, yo creo que nadie discute la pertinencia de controlar los precios a través de los llamados precios de referencia; pero si debe haber más regulaciones vía precio, ¿por qué no sentarnos para ver cuáles son los plazos razonables de coexistencia? ¿Por qué no acordar el tiempo de aplicación de estas medidas con la farmacia y el sector de la distribución? Creo sinceramente que hace falta más coordinación y diálogo entre los diferentes agentes. Debemos aprender de los errores cometidos en época de crisis, errores que nos han llevado a situaciones complicadas precisamente por no saber o no querer dialogar unos con otros. “

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