“Formación y dar valor a los productos, claves para diferenciar la farmacia de otros canales”, Miguel Martínez, QuintilesIMS

A Miguel Martínez ante todo le gusta pasar tiempo con la familia. Este joven directivo compagina el deporte con su actividad profesional y en cu ño: está preparando un triatlón olímpico para mayo. Su experiencia en el sector le permite afirmar que se han sentado las bases de un crecimiento sólido y sostenido, basado principalmente en dos pilares: conocimiento del nuevo consumidor y colaboración más estrecha entre los actores del sector

Empresas 2Háblenos sobre la fusión de Quintiles e IMS Heatlh y la filosofía de la empresa. La fusión entre Quintiles e IMS Health ha dado como resultado un proveedor líder a nivel mundial de servicios de tecnología e información para el sector salud.

Nuestra filosofía gira en torno a nuestros clientes. Estamos cerca de ellos, de una manera proactiva, para ayudarles a mejorar resultados clínicos, científicos y comerciales.

¿Cuáles son los servicios principales que ofrece QuintilesIMS y qué tipo de empresas pueden acceder a ellos?

En QuintilesIMS proporcionamos soluciones tanto clínicas como comerciales, brindando a nuestros clientes una oportunidad única para aprovechar todo el potencial de las innovaciones y fomentar los resultados de la asistencia sanitaria. Además, utilizamos datos de atención médica para generar información crítica sobre enfermedades y tratamientos en el mundo real. Por supuesto, siempre protegiendo la privacidad del paciente a través de una gran variedad de tecnologías y salvaguardas.

Estos conocimientos y capacidades de ejecución, ayudan a las compañías que buscan mejorar los resultados de los pacientes en el mundo real y la externalización de ensayos clínicos a través de innovaciones de tratamiento, la provisión y el acceso a la atención. Trabajamos principalmente con empresas de biotecnología, de dispositivos médicos y farmacéuticas, investigadores médicos, agencias gubernamentales, contribuyentes y otras partes interesadas del sector salud, en el desarrollo y aprobación de nuevas terapias.

¿Qué papel juegan las farmacias para QuintilesIMS?

Nuestro objetivo es encontrar soluciones que aporten un valor diferencial a las farmacias que colaboran con nosotros. Entendemos que cada farmacia es distinta una de otra y que por lo tanto las necesidades son diferentes, por eso nuestro equipo de panel de farmacias ha encontrado la forma de poder dar soluciones personalizadas a cada una de ellas, como por ejemplo, ayudar a la farmacia a dar el paso y saltar la barrera digital a través de la plataforma Farmaprox. Además consideramos que la farmacia como punto de venta debe ser colocada en el centro de todo lo que hacemos desde este sector, por lo que no sería exagerado decir que las farmacias y los farmacéuticos son un gran activo para QuintilesIMS. Trabajar así de la mano, para poder continuar por la senda de recuperación que el sector está siguiendo.

¿Es importante la gestión del punto de venta para obtener la rentabilidad deseada de la farmacia?

Cada vez más la gestión es clave para obtener una rentabilidad adecuada en la farmacia, no únicamente depende del margen, sino que hay que hacer una aproximación holística. La rentabilidad se ve afectada por la facturación y por los costes, por lo que habría que ver qué factores afectan a la facturación, como puede ser la formación de nuestros empleados, las campañas sanitarias y de marketing, que cada vez se ven más en la farmacia, y los diversos medios de ayuda para el sell out que los laboratorios ponen a disposición de la farmacia. Con respecto a los costes, es obvio que hay que intentar conseguir las mejores condiciones comerciales, pero hay que evaluar si esto va a afectar a la rotación de los productos, pues nos encontramos, con que cada vez menos farmacias compran gran
des cantidades de producto y lo tienen almacenado, lo ideal sería poder vender el producto antes de pagarlo.

¿La formación del equipo de la oficina de farmacia es un factor determinante para atender las necesidades del cliente? ¿Hasta qué punto la atención especializada ayuda a diferenciarse de otros canales de venta?

Pharmacist attending customer, showing productLa formación y la capacitación del equipo es clave en todos los procesos de la farmacia, desde el mostrador al almacén, el consumidor cada vez está más informado y más cualificado, podríamos considerarlos consumidores profesionales, ya que antes de llegar a la farmacia, conocen los beneficios y características de muchos de los productos, lo que supone que el farmacéutico y el equipo deban conocer extremadamente bien todos los productos y soluciones para poder aconsejar a este nuevo paciente/consumidor. La clave para poder diferenciar a la farmacia de otros canales ha de ser la formación y el aporte de valor a los productos, a través de servicios diferenciales que difícilmente se va a poder copiar en otros canales.

No olvidemos tampoco que el farmacéutico es un profesional sanitario muy valorado por nuestra sociedad, lo que hace que su consejo sea clave a la hora de decidir sobre las diferentes soluciones que se pueden presentar a un problema en concreto.

La tendencia del consumidor es prevenir ¿Será el sector del Consumer Health la solución para la rentabilidad de las farmacias en un futuro cercano? ¿Qué segmentos dentro del autocuidado tienen mayor potencial de desarrollo?

Esta prevención cada vez la estamos viendo más en los hábitos de consumo, en los lanzamientos de los laboratorios y en los diferentes sectores, incluso fuera de la farmacia, como pueden ser los alimentos funcionales.

Con respecto a la farmacia física cada vez van a tener mayor peso, pero actualmente la prescripción es lo que trae tráfico a la farmacia y lo que asegura su margen. Es precisamente ese tráfico que  genera el medicamento de prescripción, el que le da la oportunidad a la farmacia. Cuando hablamos de los segmentos del autocuidado con mayor potencial de desarrollo podríamos apostar por productos enfocados a mejorar la calidad de vida del paciente senior, ya que según las previsiones del INE en el 2030 el 49% de la población será mayor de 50 años.

Otra de las tendencias que podremos ver será el auge de la venta online, ya que los nativos digitales en el momento que entren en la franja de alto consumo estarán educados a hacerlo a través de entornos digitales.

¿Cómo definiría el perfil de consumidor que acude a la farmacia para buscar asesoramiento y comprar productos de autocuidado?

Es un usuario que se preocupa por el bienestar y por el mantenimiento de la salud, es un usuario formado e informado y cada vez más exigente. Además es un usuario en muchos casos habitual de internet, por lo tanto se informa, busca opiniones de diferentes fuentes y suele preguntar por las opiniones de otros usuarios para conformarse la suya propia. Además ya realiza muchas compras a través de internet, el 35% de los consumidores ha realizado alguna compra online en los últimos tres meses según el INE.
La forma de fidelizarlo será a través del servicio y el aporte de valor a los productos que compre, evitando en todo momento la transacción monetaria pura y dura.

¿Es beneficioso para las farmacias aplicar en su gestión la tecnología y el mundo 2.0? ¿Y para los laboratorios?

El canal on line de farmacia es un canal que está en crecimiento si bien no supone más de un 4-5% del total de las transacciones, aproximadamente hay un 4% de las farmacias españolas operando en internet, este hueco está siendo ocupado por empresas fuera del sector.

Los laboratorios también deberán trabajar en poder tener un mayor control del canal y entender lo que pasa con sus productos cuando abandonan el canal tradicional, ya hay algunas iniciativas para esto, pero desde QuintilesIMS creemos que habrá que ir de la mano de la farmacia física para aportarle ese extra al consumidor y hacer una estrategia híbrida entre punto de venta físico y virtual.

¿Cómo ve el futuro del sector farmacéutico?

El sector farmacéutico atravesó unos años difíciles, tanto para las farmacias como para los laboratorios. No obstante, hemos podido observar estos últimos años una recuperación del sector; se han sentado las bases de un crecimiento sólido y sostenido, basado principalmente en dos pilares: conocimiento del nuevo consumidor y colaboración más estrecha entre los actores del sector

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