Los farmacéuticos deben conocer al máximo a sus clientes y ser proactivos son algunas de las claves del éxito de venta en las farmacias. Estas son sólo algunas de las pautas que se extraen del III Foro del Farmagestor: ¿dispensas o vendes?, organizado por Spin Pharma
Salir a buscar al cliente, conocerlo, y ayudarle a solucionar problemas. Estos son actualmente los principales retos de los farmacéuticos que tanto titulares como su equipo deben asumir. Y es que, el nuevo entorno obliga a los farmacéuticos a conocer al máximo a sus clientes, y a ser proactivos en la venta.
Estas han sido las principales conclusiones extraídas del III Foro del Farmagestor: ¿dispensas o vendes?, organizado por Spin Pharma, celebrado en Valencia, y en el que unos 50 farmacéuticos han conocido las claves para entrar en la mente del consumidor o smartshopper. De la mano de Raquel Davó, coach ejecutiva y experta en motivación de equipos comerciales, los farmacéuticos han descubierto que su cliente es más exigente (‘quiero más servicio por el mismo precio’), está más informado (‘me informo mejor acerca de mi salud y me preocupo por ella’), está más conectado (‘compro cuando y donde quiero gracias a la tecnología y comparto mis experiencias en tiempo real’), busca un trato más humano y a la vez, es más inaccesible (‘no tengo tiempo y no quiero publicidad de aquello que no me interesa’).
En definitiva, Davó ha advertido a los farmacéuticos de que “debemos intentar que el cliente tenga una experiencia de compra estupenda, desde que encuentra la farmacia, ya sea en la calle o en internet, hasta que compra”, puesto que de lo contrario, ha señalado, “existen cada vez más alternativas en centros comerciales y demás, que harán que nuestros clientes opten por ellas”. Y aunque muchas oficinas de farmacias ya comienzan a darse cuenta de la importancia de tener una web, rediseñar escaparates o hacer más atractivo el interior de la farmacia, lo cierto es que aún queda mucho camino por recorrer.
Y es que la clave del éxito en la farmacia es que “los farmacéuticos o el dependiente deben creerse vendedores, y reconocer que su trabajo consiste en hacerle ver al cliente que tiene más posibilidades de las que imaginaba”, ha destacado Raquel Davó. En definitiva, la coach ejecutiva ha destacado que “vender, a fin de cuentas, es solucionar problemas”.
Del mismo modo, Davó ha hecho especial hincapié en que el momento crucial es cuando el cliente está delante del mostrador, que es cuando se produce el proceso de compra y los farmacéuticos deben tenerlo muy en cuenta. “En función de lo que consigamos vender, sabremos si hemos tenido éxito en nuestra estrategia”, ha destacado.
