Fernando Castillo, Director General de Novaltia: “No va a ser fácil que las multinacionales compitan con el modelo cooperativo actual”

La joven Novaltia es hoy una de las cooperativas distribuidoras líderes en el sector bajo un modelo, el ya clásico binomio propiedad-titularidad, que defiende sin fisuras

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– Fueron pioneros en crear el primer programa de fidelización a nivel nacional (FarmaPremium) dirigido en exclusiva a los clientes de la oficina de farmacia. Sin entrar en matices, ¿qué resultados han obtenido con esta herramienta?

En efecto, fuimos pioneros y con un modelo único y diferencial. FarmaPremium se ha convertido en una auténtica referencia para el sector desde el punto de vista de la innovación y la colaboración entre veintidós cooperativas. Es un proyecto estratégico para nosotros, que sigue creciendo y que
cuenta ya con 2.400 farmacias adheridas y más de 517.000 clientes en toda España. En nuestro sector, la tecnología es el futuro; y por cierto, para FarmaPremium también es el presente, porque acabamos de estrenar nueva app (aplicación móvil).

– ¿En qué consiste el nuevo proyecto e-commerce que han puesto en marcha? ¿Qué objetivos persigue?

Nuestra propuesta no se basa en la venta online. FarmaPremium pone a disposición de sus clientes ofertas flash, limitadas en cantidad y con fecha de caducidad, que se compran a través de la página web y se recogen en la farmacia que el cliente decida.

La idea es la de acercar a nuestras farmacias a todo un grupo de clientes que cada día comparan y
compran por Internet buscando las mejores ofertas. Al contrario que otros portales del mercado, nosotros queremos que los clientes que se encuentran en la Red vayan a las farmacias, en lugar de arrebatar los clientes a las farmacias para llevarlos al mercado online.

– ¿El futuro de la distribución farmacéutica española pasa por la fusión o la integración de empresas? ¿Qué ámbitos de colaboración podrían explorarse entre ellas para optimizar el servicio a las oficinas de farmacia?

El entorno, tanto el regulatorio como el de competencia, pone en riesgo la viabilidad de algunas compañías, y los principales agentes del sector somos conscientes de que no hay espacio en este país para la pervivencia de tantos almacenes. La apuesta por las alianzas es estratégica; Novaltia marcó un hito en el año 2013 al ser la primera compañía fruto de la fusión de dos cooperativas de distribución farmacéutica.

Seguimos convencidos de que la integración es clave para el futuro. Por eso también apostamos en su día por la unión en la cooperativa de segundo grado Unnefar.

– Usted es fiel defensor del modelo de distribución cooperativo. ¿Podemos decir que actualmente goza de buena salud? ¿Cuál es su principal ventaja frente a otros sistemas europeos con una mayor concentración de empresas?

Estoy totalmente convencido de que el modelo cooperativo es el modelo de futuro dentro de la distribución farmacéutica. Un modelo solidario que hace posible el acceso universal a los medicamentos a toda la población. Este convencimiento lo escalo a las cooperativas de segundo grado como Unnefar, formada como decía antes por la unión de nueve sociedades, todas ellas líderes en nuestras zonas de actuación.

Esta unidad potencia el desarrollo de todos los miembros que la integran, independientemente
del tamaño de cada uno. Nuestra filosofía de trabajo nos permite ser muy flexibles y rápidos en la
toma de decisiones, nos dota de una gran cobertura y capilaridad con más de 3.500 farmacias, y, sobre todo, seguimos estando muy cercanos a nuestros socios.

Además, genera importantes sinergias que hemos sabido aprovechar y que vamos a seguir potenciando para ser más competitivos. No va a ser fácil que las multinacionales compitan con el modelo cooperativo actual.

¿Qué cuota de mercado de distribución manejan las cooperativas farmacéuticas en relación a empresas de capital privado? Y en su caso, el de Novaltia, ¿cómo ve la opción del canal de farmacia hospitalaria como elemento compensador del estancamiento de ventas que podrían afrontar las oficinas de farmacia en los próximos años?

En España el 80% del mercado está en manos de cooperativas farmacéuticas. Esperemos que siga así, porque constituyen la garantía para el mantenimiento del modelo de farmacia mediterránea. En relación a la farmacia hospitalaria, las administraciones ya se están dando cuenta de que la migración de productos a ese canal no les ha supuesto un ahorro. Afortunadamente, algunas comunidades autónomas están rectificando y pasando medicamentos a la farmacia. Será una ventaja para todos.

– ¿Qué servicios de valor añadido ofrecen ustedes a las oficinas de farmacia además de su labor como operadores logísticos o de almacenamiento?

En Novaltia canalizamos los servicios a través de Unnefar bajo la marca Cruzfarma. Recientemente presentamos a nuestros socios un nuevo proyecto que, de la mano de los servicios Cruzfarma, permitirá a las farmacias continuar creciendo en un mercado cada vez más competitivo. Unos servicios desarrollados con el foco puesto en incrementar la rentabilidad de la farmacia y potenciar la venta bajo un prisma de innovación y desarrollo tecnológico.

La nueva cartera de Cruzfarma incluye servicios dirigidos tanto a la oficina de farmacia como al cliente final, enmarcados en diferentes categorías: asesoramiento y gestión, marketing en farmacia, comunicación online y offline, fidelización de clientes, servicios al paciente y a colectivos… Entre las novedades destacan los espacios de salud, las campañas de comunicación, los análisis de piel y cabello, y por supuesto los nuevos desarrollos de FarmaPremium. Todas estas herramientas permitirán a las farmacias ser más ágiles en la gestión y presentar a sus clientes una oferta más diversificada y de valor.

Foto 20– ¿Considera imprescindible que los distribuidores farmacéuticos (cooperativas, capital privado…) amplíen aún más sus servicios adicionales ofertados a las oficinas de farmacia y a la industria farmacéutica?

Nosotros así lo vemos, de ahí el esfuerzo desde Unnefar y desde la propia cooperativa para atender la demanda de nuestros socios copropietarios en la línea de trabajo que explicaba anteriormente.

Respecto a la industria, un objetivo clave de Unnefar es consolidar las mejores y más duraderas relaciones con ella, ya que esto revertirá en nuestras farmacias socias. Somos la primera opción de la industria a la hora de desarrollar planes en las farmacias espafluencia, y queremos que siga siendo así. Para ello, contamos con proyectos como Cruzfarma o FarmaPremium.

Creemos en un modelo en el que la colaboración estrecha y el desarrollo de servicios conjuntos sean nuestras lí- neas maestras de trabajo.

– ¿Qué programas formativos, eventos o actividades han realizado en el último año para actualizar los conocimientos del profesional farmacéutico en materias como tratamientos por patologías, gestión de stocks, desarrollo de campañas, etc?

La cooperativa ofrece a sus socios una amplia oferta formativa. Se trata de un pilar básico reflejado en las horas dedicadas a cursos, talleres, seminarios y conferencias a disposición de los farmacéuticos y colaboradores de las farmacias. Por ejemplo, hace poco hemos clausurado el Programa de Dirección de la Oficina de Farmacia: doce sesiones divididas en siete módulos que buscaban aportar a más de cien alumnos las claves de la gestión de la farmacia como empresa; una visión de 360 grados para que el farmacéutico pueda contar con las herramientas y conocimientos necesarios para que su oficina de farmacia se prepare para el futuro.

– En términos de rentabilidad, ¿qué familias de productos o referencias arrojan habitualmente márgenes negativos? ¿Qué porcentaje aproximado de referencias que ustedes manejan se vienen facturando con márgenes negativos?

En logística se cumple casi siempre la ley de Pareto. El 20% de las referencias generan el 80% de los ingresos, y viceversa. La distribución farmacéutica no es una excepción en este sentido. Más del 80% de las referencias se trabajan a pérdidas; por eso la estructura cooperativa es fundamental para mantener un buen servicio a la farmacia y, por ende, a la población en general. De ahí la importancia de mantener los almacenes de alta gama frente a almacenes oportunistas que trabajan sólo 2.000 referencias de alta rotación. A eso sabemos jugar todos.

– ¿Qué fórmulas de retribución permitirían evitar esos porcentajes de operaciones a margen negativo?

Un precio mínimo justo para medicamentos. O mejor aún, un pago adecuado por unidades distribuidas. Cualquiera de estas dos medidas contribuiría a mejorar la situación que usted plantea.

– ¿Cuál ha sido el comportamiento de sus márgenes comerciales durante el año 2015?

Los márgenes se reducen si el precio de los medicamentos se reduce, y ése viene siendo el caso desde hace unos años. Esperemos que este año cambie definitivamente la tendencia. ¿Cómo valora los polémicos informes de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), publicados en octubre del pasado año, sobre el modelo farmacéutico español? Los argumentos del Consejo General y las asociaciones empresariales han demostrado que este modelo mediterráneo de farmacia es uno de los mejores del mundo. Y yo lo comparto al 100%, le pese a quien le pese.

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