Son las palabras de Asunción Arias, farmacéutica y consultora, que ha conseguido crear una de las consultoras más prestigiosas del sector farmacéutico, sobre todo en el ámbito de la cosmética
Asunción Arias es farmacéutica, consultora farmacéutica y directora general de Asun Arias Consultores. Imparte talleres dedicados a los profesionales del sector en los que ofrecen herramientas para mejorar la venta en oficinas y, sobre todo, para saber dar buenos consejos a los clientes finales. Haciendo honor a Benjamín Franklin en su frase: ‘Una inversión en conocimiento paga el mejor interés’, Asunción Arias dedica todos los días cinco horas a estudiar porque, como ella misma defiende, para dar buenos consejos un farmacéuticos tiene que conocer bien los productos del mercado y saber ofrecerle lo mejor al consumidor. La comunicación directa, cercana y apasionada de Asunción Arias hace que sus conferencias se abarroten sin dejar espacio ni a los más finos alfileres.Hoy, habla con “farmanatur” de su experiencia, y nos ofrece algunos consejos para cuidar la piel y el cabello, sobre todo en etapas como la menopausia.
- Va a dar una ponencia en Infarma 2019 sobre ‘Cómo afecta la menopausia a la piel y el cabello de las mujeres’, ¿cree que se tiene suficiente información sobre ello?
Yo creo que no. El farmacéutico es un profesional del medicamento y sabe mucho de ello, pero en la carrera no se estudia de todo. Se sabe que la menopausia tiene muchos efectos físicos y psicológicos, algunos son inmediatos, como los sofocos. Sin embargo, hay otros a medio y largo plazo que no se conocen porque se necesita una especialización en ese tema para conocerlo en profundidad. Los cambios son cada vez más rápidos y drásticos, pero no queda más remedio que adaptarse.
- ¿Existen muchos problemas cutáneos relacionados con la edad de las personas?
Absolutamente. Las hormonas juegan un papel importantísimo en el desarrollo, maduración y funcionamiento de las estructuras de los anejos. La piel es un órgano endocrino en sí y produce hormonas, entonces, esta pérdida de dotación hormonal que afecta a más de siete millones de personas (en la menopausia) tiene como consecuencias manifestaciones físicas y psicológicas, locales (atrofia vaginal e incontinencia urinaria) y patologías.
- ¿Qué papel cumplen los estrógenos?
Los estrógenos son las hormonas femeninas por excelencia que nos permiten la reproducción y determinan los caracteres sexuales femeninos, es decir, que tengamos forma ‘de pera’ y no ‘de manzana’, que tengamos pecho, que no tengamos vello… Los estrógenos se unen a muchos órganos. En la menopausia esta dotación hormonal desaparece. El estrógeno más potente que tenemos, el estradiol, es el responsable del grosor y la humedad de la piel. Gracias a esta hormona tenemos la piel del estrato córneo (la capa de la piel que está en contacto con la atmósfera) nutrida. Aunque los estrógenos también son responsables de los glucosaminoglucanos, entre los que destaca el ácido hialurónico, por lo que también son responsables de la nutrición de la piel más interna, y también regulan la pigmentación. Pero no sólo influyen en la piel sino en los anejos, como el cabello, porque hacen que se alargue su fase de crecimiento.
- ¿Cuáles son, concretamente, los principales cambios en la piel y el cabello durante la menopausia?
Cuando las mujeres perdemos los estrógenos se nos acorta la fase del crecimiento del pelo, esto se traduce en un pelo más fino, menos denso, más seco y más quebradizo. En cuanto a la piel, en el rostro, aparecen manchas, rojeces, el signo más característico es la pérdida de firmeza y densidad, es como si la piel se descolgara. A partir de los 30 años la mujer empieza a tener arrugas, pero a partir de la menopausia empieza a haber un descolgamiento de la piel, perdemos el volumen natural de la piel y eso es una consecuencia clara de pérdida de estrógenos.
- ¿Cuáles son los tratamientos más adecuados para el cuidado de la piel y el cabello a esa edad?
Para la piel es fundamental la hidratación y nutrición. Es decir, no solamente hay que dar ingredientes que aporten y retengan agua para mantener la piel húmeda y jugosa, sino que hay que aportar nutrientes más profundos que la redensifiquen, que aporten firmeza, que regulen la formación de melanina para prevenir las manchas en la medida de lo posible y sobre todo hay que trabajar en la unión de la epidermis, para recuperar el óvalo facial que se va perdiendo. En cuanto al pelo igual, es fundamental aportar antioxidantes que nos protejan de la oxidación que provocan los radicales libres. Necesitamos ingredientes que hidraten la fibra capilar y que la nutran en profundidad, la reparen y la regeneren. En esta etapa de la mujer también se usan texturizantes para enfundar la fibra capilar y darle textura y así recuperar la falta de cuerpo y densidad. Los activos calmantes también vienen bien, para los picores que aparecen fruto de la mayor sensibilidad en esta etapa.
- El cuidado de la piel agrupa casi el 50% del negocio de la farmacia ¿Cómo de importante es que los farmacéuticos sepan diferenciar un tipo de piel y las enfermedades cutáneas? ¿Están preparados para poder ofrecer ayuda en cuestiones dermocosméticas?
De cero a diez, diría que un quince. Es fundamental para poder hacer una buena recomendación, teniendo en cuenta que no somos dermatólogos. Nuestro trabajo es doble. Por un lado, asesorar en tratamientos cosméticos que te permitan envejecer dignamente, es decir, envejecer con tu edad. Porque si tienes 50 años el uso de la cosmética no va a hacer que aparentes 30, pero hace que no aparentes 70. Y, por otro, complementar los tratamientos medicamentosos, que todos tienen efectos secundarios y no ayudan a regenerar la piel. Todos los tratamientos que manda el médico se basan en corticoides o inmunomoduladores, que cortan el círculo vicioso de la enfermedad pero no reparan la piel. Un farmacéutico tiene que saber diferenciar los tipos de piel y sobre todo saber preguntar. Esa es la clave, saber las necesidades del cliente. También tiene que conocer los productos y eso no significa decir: “Yo lo uso y me va muy bien”. Hay que estudiar un poco más.
- En sus cursos ofrece técnicas para aumentar las ventas de la cosmética en farmacias ¿cuál es la clave para conseguirlo? ¿Por qué tienen tanto éxito los talleres que imparte?
Son muy técnicos. Sobre los temas que imparto trato de leer todo lo que existe hasta el momento y apoyarme en el rigor y la ciencia publicada. Hay una parte muy técnica, pero después tengo que llevar esos tecnicismos a un lenguaje que pueda entender cualquiera y con unos protocolos de venta que yo previamente he practicado, de tal manera que paso de algo muy complicado a algo terriblemente sencillo, con esto les doy confianza. Por eso mis talleres tienen éxito, porque mis clientes venden más.
- En una oficina de farmacia, ¿qué valor añadido le dan a la farmacia los productos dermatológicos? ¿Qué les diría a las personas que creen que los productos de cosmética quitan ‘seriedad’ a la farmacia?
En primer lugar, les diría que se informen mejor. En segundo lugar, diría que si se trabaja piel y los anejos de la misma forma que se trabaja la osteoporosis, es decir basándonos en el conocimiento y en el rigor de los productos, estamos asesorando del órgano más grande que tiene nuestro cuerpo, la piel. A veces la piel tiene arrugas o manchas y para la gente es importante, sobre todo hoy en día que la imagen también lo es. Yo soy farmacéutica. El tratamiento de la cosmética tiene que ser igual al de otro producto de la farmacia.
- Desde el punto de vista del farmacéutico, ¿se debe vender de la misma forma un producto de cosmética que otro que no pertenece a este segmento?
No, porque la cosmética no es un medicamento, por lo que el cliente final no puede esperar milagros. Además, la venta de la cosmética necesita más tiempo que la de un medicamento y necesita otro contexto diferente. Es menos técnico vender un producto para las arrugas porque ahí entra en juego la textura, el aroma, el “packaging”… Es una venta mucho más emocional. Algunas farmacias no venden cosmética porque no saben y porque no tienen el contexto adecuado. Si tienes una farmacia que huele a amoxicilina, es muy complicado que atraigas al consumidor de cosmética y las farmacias que se han puesto las pilas, en este sentido, son las que marcan la diferencia.
- ¿Qué tipos de cliente existen en la dermocosmética?
Durante mucho tiempo la farmacia no ha tenido cosmética. Llevo trabajando 26 años y antes no había las marcas que hay ahora (no me da tiempo ni a aprendérmelas). Entonces el cliente que venía a la oficina de farmacia tenía una patología. A partir de 2008 ha habido un ‘boom’ tremendo y hemos atraído a un cliente que se ha dado cuenta de que no hace falta gastarse 500 euros, para conseguir una piel magnífica. Antes teníamos líneas selectivas con una cosmeticidad muy próxima a la perfumería, pero con una diferencia muy importante: los productos que vendemos en farmacia tienen detrás el rigor de los laboratorios farmacéuticos que formulan estos productos como si fueran medicamentos. La ley no lo exige, pero los laboratorios serios tienen cosméticos apoyados por estudios clínicos que avalan su eficacia y esto puede ocurrir en la perfumería o no. También llevan los activos justos para no saturar la piel.
- ¿Cómo se llega a ser una de las consultoras farmacéuticas en plano de la cosmética más prestigiosas en el mundo farmacéutico?
Pasión y tesón. No me veo así, me considero un obrero de la construcción. Trabajo un mínimo de 12 horas diarias y estudio como una loca. No tengo fines de semanas y pocas vacaciones porque las dedico a estudiar. Me apasiona lo que hago. No existe ninguna fórmula magistral para ir más rápido. También es muy importante la ética, yo jamás he percibido un céntimo por recomendar una marca, ni me he casado con nadie. Eso me otorga credibilidad y objetividad y es lo que buscan las farmacias que me siguen.
- ¿Qué proyectos futuros tiene en mente?
Estoy preparando un Atelier de 350 horas de formación sobre ‘La mujer en todas sus etapas’, me voy a salir de la cosmética y tocaré otros temas más farmacéuticos. Daré una parte técnica y un protocolo de venta. También doy talleres a los equipos de farmacia, que son más sencillos y estoy preparando temas sobre las Especialidades de las Farmacias Publicitarias, por ejemplo: dolor, acidez, diabetes…La idea es partir del medicamento para hacer recomendaciones de cosas que no lo son, por ejemplo, complementos nutricionales. Y el tercer proyecto es un atelier sobre dietética y complementos nutricionales que no saldrá hasta 2020.
